Por: María Velez Leal. Licenciada en Farmacia. MBA. Gerente Komunika&acción.
Los clientes aprecian que el vendedor sea directo y que ponga sus cartas sobre la mesa. Nadie desea descubrir sorpresas desagradables y a nadie le gusta sentirse estafado. Los clientes pueden olvidar los errores, pero no perdonarán las mentiras. Si un producto no tiene las características mencionadas hay que decirlo directamente. Si un producto va a costar más de lo que quieren pagar hay sólo una forma de tratar la situación: hacerlo saber al momento.
La meta es siempre establecer relaciones. ¿Cómo va a hacerlo si no es honesto? Vender es una cuestión de confianza y, una vez que se tiene, la venta es un subproducto. La gente a menudo inventa excusas para justificar malos comportamientos. Los valores con los que se vive en cada casa son los mismos que en los negocios.
Veamos tres valores que nos ayudarán a mantener la integridad en la vida:
1. Buscar la verdad en todo lo que se hace.
Creer que lo que se hace tiene valor. Comprender los beneficios que se brinda a la gente con un producto o servicio. Saber que cada decisión que se toma implica una elección. Se puede mantener la honestidad y los valores fundamentales o se pueden dejar de lado las propias creencias rindiéndose ante las tentaciones (grandes y pequeñas).
En el trabajo hay que enfrentarse diariamente ante un potencial cliente con total compromiso y creencia en lo que se hace. Creer en el producto o servicio y creer en uno mismo ayuda a vender con pasión. Esa pasión da un gran poder de persuasión como vendedor. Si un producto no es una panacea, no se debe decir que lo es.
Estamos pidiendo al cliente que invierta en algo que afecta a su dinero, entonces es necesario que también sea fuerte la creencia de que lo que se está haciendo es una buena inversión para el cliente.
2. Busque la verdad en los demás.
Todos tenemos algo bueno si se toma el tiempo de conocer a la persona y entender qué es lo más importante para ella. No se puede hacer si ve a cada uno sólo como una forma de ganar el dinero. No se puede entablar una relación duradera y sana con una cuenta corriente. Se pueden establecer relaciones significativas sólo con individuos que tienen necesidades y metas únicas. Y son esas relaciones individuales las que conducen a la venta.
3. Valore su integridad.
Mantengamos los principios y ellos nos mantendrán bien alto. Hablemos bien de los demás y ellos problamente hablarán bien de nosotros. Si un cliente comienza a criticar a la competencia, no hay que apoyarlo, hay que decir: ”No sé qué habrá oído decir de ellos, pero esto es lo que hace especial a mi empresa”. Si no conocemos la empresa, sólo digamos: “No conozco esa empresa, pero esto es lo que puedo ofrecerle”. Hay que concentrarse en lo que es positivo acerca de nuestra empresa en lugar de lo negativo de los otros. Cuando echamos tierra a alguien, todo lo que hacemos es minar nuestros propios pilares. No es necesario tirar abajo a alguien para elevarse. Sólo es necesario mantener la coherencia consigo mismo y con nuestro propósito en la vida.
La profesión de vendedor es un magnífico trabajo. Conocemos gente interesante e inteligente de todos los ámbitos. Hay que ser creativo y tener personalidad. Hay que experimentar constantemente con la forma en que se hacen las cosas y encontrar métodos para mejorar la productividad.
Hay muchas cosas en la vida que complementan las ventas. He descubierto que casi todo lo que hago me conduce a una mayor comprensión de mi mismo y de la gente que me rodea, si se aplica, conduce a un mayor éxito en las ventas.
Si se es honesto consigo mismo terminará cada día preguntándose: ¿He dado el ciento por ciento de mi esfuerzo en todo lo que he hecho hoy? ¿Realmente he escuchado a mis clientes? ¿He averiguado cuáles son sus necesidades y preocupaciones? Y ¿he descubierto que puedo hacer para satisfacerlas? ¿Tengo suficientes clientes para seguir sembrando para el futuro?
Si queremos encontrar la verdad, debemos hacerlo actuando. Sólo se conoce algo a través de la experimentación. Esa es la única forma de encontrar los métodos que funcionaran mejor para cada uno con los distintos tipos de clientes. No se puede vender desde las expectativas de otra persona. La verdad debe estar basada en quien es uno y cómo se experimenta el mundo.
La honestidad es la mejor política. Esta es una verdad fundamental de la vida. El problema con los clichés es que los escuchamos tan a menudo que ya no les prestamos atención y valor, pero deberíamos recordarlos cada día. Todos sabemos qué es lo que nos hace mejores vendedores y personas. Sin embargo, a veces necesitamos que nos lo recuerden… FV
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