Por: Luis de la Fuente. Director gerente de MediformPlus

Mª Teresa Román, titular de la Farmacia Santander 63 de Valladolid, convirtió su pequeña farmacia en un gran espacio de salud y bienestar. Esta farmacéutica tuvo que cambiarla por una más grande y competitiva, debido a la apertura de una gran superficie próxima al primer establecimiento. Gracias a su carácter emprendedor, vio en este contratiempo una oportunidad y decidió cambiar de local para embarcarse en un nuevo proyecto y abrir otra farmacia en la misma zona. De esta manera, mantuvo a sus clientes y consiguió otros nuevos, debido al tráfico que generaba el comercio. Después de más de seis años, la Farmacia Santander es un referente en la ciudad.

La empresa especializada en mobiliario para farmacias Mobil M ha publicado el libro “Cómo convertir tu farmacia en un súper proyecto” (Bresca Editorial), una publicación que ofrece las claves para conocer mejor a los clientes, perder el miedo al término y a la acción de vender, gestionar mejor el equipo para conseguir que sea realmente un equipo humano y aplicar los recursos del marketing al mundo farmacéutico. Es una guía que pretende ayudar al farmacéutico en su día a día, ofreciéndole herramientas prácticas.

Las habilidades en comunicación ofrecen al farmacéutico, principalmente, una relación asistencial eficaz, pero, además, permiten conocer mejor el problema del paciente (para minimizar los errores y hacer un buen uso de los medicamentos), consiguen una mayor adherencia de éste al tratamiento, ayudan a rentabilizar y gestionar mejor el tiempo y favorecen un menor desgaste emocional del farmacéutico. Por ello, el Decanato de Farmacia de la Universidad de Alcalá, en colaboración con la Fundación Pharmaceutical Care España y la Fundación Astra­Zeneca, organizaron el curso “La comunicación en el entorno asistencial”.

Por: María Velez Leal. Licenciada en Farmacia. MBA. Gerente Komunika&acción.

Los clientes aprecian que el vendedor sea directo y que ponga sus cartas sobre la mesa. Nadie desea descubrir sorpresas desagradables y a nadie le gusta sentirse estafado. Los clientes pueden olvidar los errores, pero no perdonarán las mentiras. Si un producto no tiene las características mencionadas hay que decirlo directamente. Si un producto va a costar más de lo que quieren pagar hay sólo una forma de tratar la situación: hacerlo saber al momento.

Por. María Velez Leal. Licenciada en Farmacia. MBA. Gerente komunika&accion

Lo que hace que una venta tenga valor añadido es que sea una situación en la que todos ganan. Éste es, tal vez, el más grande de los clichés de ventas y uno de los más ciertos. Ambas partes deben llegar a una situación en la que sientan que han  ganado algo. Si se ha posicionado correctamente el producto o servicio, recibirá la retribución económica de la transacción. Pero la otra parte habrá conseguido solucionar un problema o alcanzar un objetivo. Por lo que ambas partes cumplirán con sus metas.

Un centenar de profesionales del sector farmacéutico asistieron a la segunda edición de las Jornadas de Gestión de la Oficina de Farmacia, organizadas por la empresa de gestión Mediformplus y la revista Farmaventas. Las jornadas, celebradas del 24 al 25 de marzo en el Gran Hotel Colón de Madrid, reunieron a los laboratorios y empresas líderes del canal, así como a unos 80 titulares de farmacia. Los asistentes debatieron un tema común que, a su vez, titulaba el encuentro: la gestión de la oficina de farmacia para rentabilizar el negocio.

Por: Diana Gavilán. Profesora del Departamento de Comercialización e Investigación de Mercados (Universidad Complutense de Madrid).

El personal de la oficina de farmacia es la Fuerza de Ventas de la Farmacia y, como tal, representa un activo de gran valor sobre el que usted como gestor puede actuar para conseguir mejores rendimientos. Esto exige comprender bien a qué se deben los resultados en ventas del personal y cómo estimularlos y/o dirigirlos hacia sus objetivos de marketing. A lo largo de este artículo y de su continuación exponemos los aspectos claves para la gestión de incentivos dirigidos al personal de la oficina de farmacia. Partimos de que las ventas que realizan el conjunto de miembros del personal son las ventas de la farmacia. Pero este resultado, que habitualmente observamos en la globalidad (por ejemplo, las ventas de la categoría de solares), puede ser analizado de manera individual: las ventas de solares del empleado X.

En varios artículos ya hemos hablado de entender las necesidades y los deseos del cliente. Únicamente preguntando y haciendo que el cliente revele sus secretos e inquietudes más íntimos conseguira descubrir qué desea.
El mismo concepto se aplica a las ventas. Si estamos con un cliente potencial nuevo y se comienza a esgrimir las razones y beneficios de producto y por qué lo puede necesitar, se puede seguir así eternamente sin realmente descubrir sus necesidades. Si se está interesado en evaluar a los clientes, hará preguntas, dejará hablar y escuchará.

Un numeroso grupo de farmacéuticos asistieron a la última reunión FENG (Farmacia de Elevado Nivel de Gestión) realizada, bajo el título “Una farmacia de 2010”, que tuvo lugar el pasado mes de diciembre en Sitges (Barcelona) a lo largo de dos jornadas. Esta reunión FENG, organizada por la empresa de marketing estrátegico para oficina de farmacia Mediformplus, contó con la participación activa del farmacéutico José Ibáñez.
El primer día por la mañana se convocó directamente a todos los asistentes en la población de Gavà (Barcelona) para visitar la reformada Ibáñez Farmàcia, la cual dispone de aproximadamente 500 metros cuadrados, a través de los cuales se distribuyen las distintas secciones de la farmacia y se ofrecen varios servicios a sus usuarios como atención farmacéutica, asesoramiento de una nutricionista, consejo dermofarmacéutico, etc.

Por: Silvia Fortuny. Licenciada en Farmacia. Gerente de Fortuny Consultores.

Antes de nada, es conveniente que tengamos una cosa clara: no somos psicólogos, somos farmacéuticos. Así que, en el momento en que nos planteamos el proceso de selección de personas para nuestro equipo, vamos a tener que prestar mucha atención. Aún no siendo expertos profesionales psicólogos, hemos de tener en cuenta tres conceptos clave: selección, personas y equipo.
En el proceso de selección hay tres apartados: antes de, durante y después.